写字就像做菜，素材即食材，写作技巧即烹饪技巧。男男女女那些风花雪月的食材，我有很多，也做得很入味，只是现在懒得再写。换点新鲜的吧，谈谈职业相关的经验。最好的食材，往往只需要最朴素的烹饪方式，没有什么绘声绘色，就是最简单的分享。
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从事销售二十年，受过严格的训练，也带过不少徒弟，算是个老司机了。可现在的销售我真是看不懂了，基本功太差，就说现在经常接到的电话销售吧，除了AI我很少迅速挂断，其他的电话销售我都等说完。如果对方技巧出色我可以学习，再不济也可以找出不足有则改之无则加勉。可是，哈哈哈，我发现不吐糟一下我会憋死。
一、重复拜访。附近有个大盘的业务员一年来一直给我打电话，刚开始我还解释不到五年社保，没有购房资格，可是后来依然还是机械老套的开场白“X先生有兴趣周末来看房吗？”。我就真心觉得这个楼盘的销售管理太低级了。虽说这行的人员流动性很大，但是这不是疏于管理的理由。正因为如此，所以必须要建立客户联系台账，什么时候联系的客户、客户抛出的问题逐一记录，有条件的匹配数据库。销售员在联系客户时，随时可以调出过往的记录了解客户的实际情况，对症下药。重复的拜访不但浪费自己的精力，也消磨客户的耐心。不过我当年做个人业务时，很少记台账，完全靠记忆力。我热爱销售这行，每一次拜访新客户都全神贯注，所以印象非常深刻。有一次我路遇曾经拜访过的一个客户，第一时间就告知对方我一年前何时何地见过，当时穿什么衣服，手里捧着的书名……对方当时就目瞪口呆。为什么我会把客户记得那么牢，很简单啊，因为我在乎你！谁都喜欢从在乎自己的销售那里买东西，如果没有我这样的记忆力，那就做好联系台账。现在我接到那个楼盘的销售员电话，听完第一句后我就让对方把电话转给他们主管，其实我的用意很简单，就是想告诉主管请督促每个业务员把每次电话联系记录下来，不要老是惹人厌。哪知道这些销售员个个都不敢吱声，灰溜溜地挂了电话，给我做贼心虚的感觉。（这涉及到我可能要另行开贴的销售六讲之心态，先按下不表。)
二、隐瞒事实。各大银行也经常给我打电话，大多数时为了同一个目的：提高我的信用卡临时额度。说实话这种业务很缺德，大多数一听免费大幅提升额度还可以分期都觉得是好事，殊不知这所谓的临时额度是陷阱不是馅饼。这种临时额度分期是有高额利息的，而且就算提前还也要付全期利息，并不像房贷提前还就没有尾期利息。打个比方，这个月你刷信用卡5万，如果是普通额度下月还掉就没有利息也没有违约金；但是临时额度不一样，如果分12期，利息每月500一共6000，你过了两个月还会不会只收两个月的1000元利息？不是，无论你何时还，都是足额的6000元利息。但是银行的销售员不这么说，他们偷换概念不说利息，说是手续费，如果你不追问对方根本不会告诉你实话。像这类销售员就比较讨厌了，利用信息不对称忽悠消费者入坑。我做销售会很明确告诉客户优点和缺点，这是销售的最基本做事原则。个人例子就不细说了，太多。我刚做销售时卖出一件大宗商品，后来了解我的经销商只是对客户片面介绍了优点回避了缺点，当时客户留的电话打不通，我根据地址连夜赶到客户家里告知缺点，在了解到不适合他后当即就帮他退了。丑话要说在前头，这不仅是对客户负责，也避免了以后的纠纷。
三、杠精。虽然我也是个杠精，但我不喜欢和杠精打交道，尤其是电话里。曾经有销售员打电话给我推销保险，我说保险很好，你们xx保险公司很好，你也很好，但我接受不了通过这种方式买保险，因为我很多亲朋好友做这个，我都是在他们那里买。没想到对方马上啪啦啪啦说什么亲友不专业没售后，我当时就不乐意了，凭什么说我亲友不专业没售后难道我瞎啊……我激动的关了燃气灶放下锅铲和她杠了一中午饭都没吃。后来我一生气又在我婶婶那里买了30万保险。妈的气死你！
四、死缠烂打。这种销售员很磨人，客户的感觉视情况而定。如果客户从没明确拒绝，这种行为就是坚持；如果客户一开始坚决反对，继续联系那就是骚扰了。我十年前注册了中国招标采购网的普通会员，几天后网站销售人员联系我建议升级VIP，我表态试用了再说。后来销售员一直隔三差五联系我，实在招架不住，我给她出个招：百度我们公司，上面有老板的手机号，你去磨他。过了一阵子她还来磨我，说是老板让她找我，由我来拍板。我简直哭笑不得，你傻呀，你们会费那么贵我哪能做主，老板是被你打电话弄烦了把球踢给我，你继续磨他，他快挺不住了。销售员听我这么一说恍然大悟，回过头一鼓作气磨下老板签了三年，三年之后又签三年，还签三年……还别说，真香，促成了几个大单。这是死缠烂打正面的例子，与之相反有个卖茶叶的老妹儿也老是给我打电话，我从来只喝白开水，什么绿茶枸杞菊花之类的通通不喝，她还不信邪，烦死人。
五、滥用套路。现在的消费者不是傻子，尤其是像我这样从事销售行业的，耍那些技巧简直就是班门弄斧。疫情期间我给孩子报了个网课体验班，上完之后网课销售员开始套路我报正式班，无非就是限时限量的催单话术，我根本没当回事。我问孩子愿不愿意，孩子说不想学，我就没管了。后来过了几天孩子跟我说网课老师挺有意思还想去学，我这才联系销售员报班。我没问限时限量这茬怎么回事，他也没说，都心知肚明，哈哈。好的销售员从不轻易开大，总是看准时机再出手。新手销售员很猴急，学了几招就想找个客户试一试，这也许就是成长的必经之路吧。
今天本想再说个非常经典的复合型作死电话销售案例，一看篇幅也不少了，改天吧，如果大家有兴趣的话。
√最后编辑于2020/11/13 22:49
，我自己在大学时代干过销售，最大的心得就是诚信为本
